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如何触动消费者的精神需求神经 |
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文章来源：
慧聪网
发布时间：
2008-10-10 10:40:00
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鲜花为什么总会插在牛粪上，那不是因为鲜花生长需要牛粪，而是因为牛粪告诉鲜花，我除了能让你像插在别得粪上一样正常生长外，我还能让你出名，从此“鲜花插在牛粪上”就犹如广告词妇孺皆知，传遍了海内外。鲜花不仅需要生长，它更需要出名，为了出名，它甘愿一辈子插在牛粪上，因为牛粪抓住了鲜花的精神需求也甘愿被鲜花插一辈子。
消费者的精神需求神经非常之旺盛强劲，但也非常之脆弱！消费者精神需求的泡沫可瞬间吹生，但也可瞬间破灭。
为什么中国假货泛滥成灾，次品横行，从家用到日用，从外用到内服，没有那个行业仍未被假滥产品强奸过。从“欧典地板”到“含致癌物的矿泉水”，再到今天影响整个乳业上下游甚至千万个家庭的“三鹿奶粉”事件，几年来中国假滥货从未停止过作遂。为了产品美观，或为了实现自己的种种私欲，或为了突破层层销售大关，中国一些人可以在大米中添加石蜡，可以在火腿中添加敌敌畏，可以在辣椒酱里添加苏丹红，可以在火锅里添加福尔玛琳，可以在豆牙中添加硫磺，可以在奶液中添加三聚氰胺等。种种事实证明国内某些人在产品精神层面功底之深，也可见中国的消费者在精神需求上之狂热，“真是死了还要吃”！这是消费者的精神需求神经之旺盛的缩影，但一经新闻媒体曝光，这些假滥品牌的销售也会随之直线下滑，也可见消费者的精神需求神经之脆弱。最近几天原价30多元一件的某品牌袋装奶，现在降价为20元，尽管厂家开展买一送一或张贴种种质检报告或种种声明，但仍无人问津，以前消费者会毫不犹豫地拎上一件或几件奶去收银台结帐，但如今，他们总会拿起包装箱左看看，右看看，翻来翻去，仿佛自己的“火眼睛睛”比国家质监局的检测仪器还精密能发现什么新的东西，当然不再希望是三聚氰胺，他们宁肯相信母猪会上树，也不会相信这奶中没什么其它的东西了，因为他们的精神需求神经泡沫在经受了一轮又一轮的食品危机后彻底破灭了。
所有的这一切，就功能而言我们可谓其是垃圾产品，但却为什么那么倍受消费者青睐，就是因为它们在产品精神层面的精心设计与布局打动了消费者，这些产品除功能层次外，在精神产层次上构成要素较多，僻如专家、明星、机理、科技成分、各种荣誉、各种证言、各种事件等，以上这些内容就构成了一个产品精神层次的完整内容。消费者的精神需求也是五花八门，层次叠加，有的喜欢专家，有的喜欢明星，有的喜欢机理，有的喜欢科技成分，有的喜欢荣誉，有的喜欢证言等，这样一个产品自然就形成了庞大的“粉丝”团体队伍，消费者也能从一个产品中找到除功能之外的一种或几种要素满足自身的精神需求。
什么行业最赚钱，什么行业永昌不衰，可能大家都知道，教育行业，娱乐行业，餐饮行业，……，在这些似乎阳光的行业中，无论那种行业，其赚钱的部分肯定不是行业基本功能，而是行业无形的精神功能。
教育给人们的不仅是知识与现在，而且有未来，它卖得其实是一种理想与梦想，不是每一个受过教育的人都能成功，但是每一个人却仍然会孜孜不倦地去投入，因为精神有些时候是拿言语无法表达的，而且精神总是对明天充满希望，不管今天有多没落，今天有多失败，明天自己肯定会成功的，教育卖给人们的是希望，所以教育是我们每个人一生中投入与消费最大的行业。
娱乐业给人们的不仅是练歌房的感受，更多的是放纵与感情的自由释放，而这种感觉是在日间无法发泄的，也不可能在正常状态下发泄，而娱乐业所提供环境会让每一个去那儿消费的人如痴如醉，娱乐业的“潜规则”才真正是娱乐业的精神之所在，也正是消费者们乐之不疲的原因之所在。
餐饮业更是如此，如果人们为了打发自己的肚子就没必要花天价吃一顿几万元的年饭，但现在每年在餐饮业大把大把烧钱的人却仍是趋之若骛。因为高级洒店不仅给了在那消费的人们美味，还同时给了他们“身份”，官可以扮商，商可能扮官，而这种身份恰恰就是消费者想要，而自己又无法表达的。只要火爆的地方肯定是精神内容丰富的地方，只要火爆的行业，肯定是精神内容搞得不错的行业。只要你能抓住消费者的精神需求，你就有市场，你看那些自认为功能不错的产品为何动销较差，只是因为它们夜郎自大，认为自己功能不错，天不怕地不怕，熟不知决定其生死的是其产品的精神层次与消费者的精神需求神经。
当人是裸体的时候，是没有什么区别的，可是当穿上好人的衣服时就感觉可亲，觉得像地下党，当穿上坏人的衣服却感觉可畏，觉得像汉奸。假如把裸体人当作产品，观赏他的人对其穿好人的衣服与坏人的衣服感觉反差就足以说明消费者的精神需求神经之重要，人的衣服及化妆道具就犹如产品的精神层次内容，这些内容直接决定了消费者对产品的印象和感觉。
消费者对产品的满意度不是来自产品的功能，而是来自其对产品功能以外内容的直观感觉，一个产品能否销售火爆不是其功能决定的，而取决于其精神层面有多少能满足消费者的需求，在精神层面上能满足消费者越多就越有市场，在精神层面上内容越丰富就越有市场。任何产品本身都具备功能层次与精神层次，而任何消费者的需求也同时具备功能需求与精神需求。
汽车的基本功能就是代步，但为什么有的汽车只能卖到2万元，而有的汽车却能卖到上千万，甚至更高，除了配置上的差距，还有其它原因么？大家都知道，买高档车的人都是有钱人，他们买高档车无非就是相证明自己的身份，这些就是精神需求层次上的内容，从上面的数据不难看出，满足代步的功能需求成本是非常之低的，而要满足精神需求的成本就非常之高了，最赚钱的行业它们就是每天在做如何满足消费者精神需求的事，而那些快濒临倒闭的公司或组织他们肯定在忙着生产或开发那些只能满足人们基本功能的产品。
消费者是有精神需求神经的，我们无论什么产品，要想赢得市场，就得在触动消费者精神需求神经方面多下功夫，透过现象看本质，消费者除了产品功能外他们还需什么，你能满足他们，你就会有市场。
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